A importância do CRM+BI para Data Base Marketing (DBM)

Cintia Tombolato
20/06/2018
Entenda como o CRM e o BI podem ajudar na estratégia de DBM para ter mais Leads, mais vendas e mais faturamento.

 

Sempre que encontro alguém que me pergunta o que é CRM, começo explicando da seguinte forma: CRM não é uma ferramenta, mas sim um conceito. De qualquer forma, existem os sistemas de gestão do conhecimento sobre os clientes.

É claro que a explicação se desenvolve e que o CRM vai muito além de simplesmente gerenciar as informações do cliente, estendendo-se para o relacionamento, venda e análise.

Mas, como fazer a análise? Ter os dados e não poder analisa-los é um atraso. Para isso, o CRM entra em cena.

E, para que uma área de vendas e marketing tenham sucesso, nada melhor do que utilizar um ERP com CRM BI integrados. E, quando falamos de integrados, queremos dizer o mesmo banco de dados, sem vários bancos de dados de aplicações distintas para cada demanda.

Ter um Sistema de Gestão é um aspecto fundamental para uma empresa ter sucesso nas Vendas, mas não é só. A virada de chave só acontece mesmo quando sua empresa atinge o tão sonhado uso do CRM e do BI.

Ter um CRM e BI significa que você deu o primeiro passo ao DBM – Data Base Marketing. Mais: se bem executada a estratégia de DBM, isso resulta em mais Leads, mais vendas e mais faturamento.

E para auxiliar você a criar uma estratégia de CRM para Pequenas Empresas para alavancar as vendas o ebook: Dobre suas Vendas com Sistema de Gestão de Relacionamento, um material de 22 páginas com as melhores práticas de mercado para você usar o CRM como ferramenta estratégica para converter oportunidades de negócio em fechamentos e ter um excelente ROI.

 

CRM funciona? Vale a pena investir?

O investimento em CRM funciona sim e vale muito a pena. No entanto, exige mudança corporativa.

CRM funciona no longo prazo e em alguns casos pode até demorar um pouco para começar a dar resultados. Mas quando começa, a tendência é aumentar gradualmente o nível de satisfação dos clientes e dos próprios vendedores.

É um ativo de longo prazo, uma autoridade que vai sendo construída e continua oferecendo benefícios ao longo do tempo, mesmo que eventualmente sua empresa deixe de investir.

Como exemplo, temos a própria UNO, que ao iniciar o uso do seu CRM passou a identificar melhor o nicho de mercado de seus clientes, quantos usuários, tipos de servidor, etc. Isso possibilitou definir o Perfil de Cliente Ideal para nós.

 

Posso dar outro exemplo para comprovar a tese?

Nossos vendedores não sabiam para quem ligar. Com o CRM eles passaram a ter um painel de todas as suas oportunidades de negócios com informações de prioridade, contato, datas, históricos, entre outras informações:

CRM

Com o passar do tempo e algumas estratégias de Marketing e Vendas desenvolvidas, o uso foi aumentando e 4 anos depois já soma mais de 48 mil registros de clientes e mais de 12.000 oportunidades gerenciadas via CRM.

Eliminamos papel, Excel e memória dos vendedores sendo utilizado como Banco de Dados.

 

O que fazer para meu CRM ser uma ferramenta de DBM?

Chegamos ao momento que o BI assume.

DBM é um banco de dados com informações de clientes, prospects e suspects que permite aumentar a eficiência das funções de marketing.

O CRM é a ferramenta que utilizamos para alimentar esse banco de dados e o BI para fazer a gestão das informações.

A lógica funciona da seguinte maneira: o BI irá traduzir para o Marketing pontos de atenção, um exemplo famoso é o case do Walmart que cruzou os dados de compras de homens com filhos pequenos (bebês).

Descobriram que a venda de fraldas descartáveis estava associada à de cerveja.

Logo, a ação do trade foi colocar os produtos lado a lado e como resultado, a venda de cerveja disparou!

Outro case é a de uma rede varejista que descobriu que a venda de colírios aumentava na véspera dos feriados com o seu CRM/BI.

O motivo é um mistério. De qualquer forma, eles passaram a preparar seus estoques e promoções/comunicações do produto com base nesta sazonalidade.

Resumindo: Tudo está conectado, e as estratégias de marketing e vendas não trabalham sozinhas há muito tempo.

As ferramentas integradas com todos os departamentos da empresa é primordial para a utilização correta do ERP, CRM e BI para DBM.

Mesmo assim, há algumas técnicas que você precisa utilizar em seu BI para sair na frente e se diferenciar dos concorrentes. No eBook Saiba tudo sobre Business Intelligence – BI  falamos de todas elas, que basicamente se resumem em 4 frentes:

  • Conceitos relevantes de Business Intelligence e sua história (EIS x BI)
  • Tomando decisão em fatos e não mais na emoção!
  • Localizando os verdadeiros vilões nas empresas.
  • Transformando dados em informação ÚTIL.

Além de mostrar tudo sobre os 4 itens acima, no eBook também compartilhamos dicas valiosas para iniciar o DBM com o BI, ferramentas úteis, cases de sucesso famosos e muito mais para você transformar o Marketing da sua empresa.

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