Entenda como o CRM e o BI podem ajudar na estratégia de DBM para ter mais Leads, mais vendas e maior faturamento.
Se você precisa entender mais sobre DBM – Data Base Marketing, aqui está um post que te ajudará nisso, aqui vamos falar como o CRM aliado ao Business Intelligence podem ser grandes aliados do seu negócio se utilizados de forma estratégica.
Sempre que encontro alguém que me pergunta o que é CRM, começo explicando da seguinte forma: CRM não é uma ferramenta, mas sim um conceito. De qualquer forma, existem os sistemas de gestão do conhecimento sobre os clientes.
É claro que a explicação se desenvolve e que o CRM vai muito além de simplesmente gerenciar as informações do cliente, estendendo-se para o relacionamento, venda e análise. Assim sendo, é importante se perguntar: como fazer a análise? Ter os dados e não poder analisa-los é um atraso; e é ai que o CRM entra em cena.
Para que uma área de vendas e marketing tenham sucesso, nada melhor do que utilizar um ERP com CRM BI integrados. E, quando falamos de integrados, queremos dizer o mesmo banco de dados, sem vários bancos de dados de aplicações distintas para cada demanda. Isso torna as informações mais concretas e ágeis, minimizando erros.
Ter um Sistema de Gestão é um aspecto fundamental para uma empresa ter sucesso nas Vendas, mas isso não apenas isso. A virada de chave só acontece mesmo quando sua empresa atinge o tão sonhado uso do CRM e do BI.
Possuir o CRM e o BI significa que você deu o primeiro passo ao DBM – Data Base Marketing; se bem executada a estratégia de DBM, o resultado será mais Leads, mais vendas e o resultado será, claro; maior faturamento.
Para auxiliar você a criar uma estratégia de CRM para Pequenas Empresas e alavancar suas vendas, baixe o eBook: Dobre suas Vendas com Sistema de Gestão de Relacionamento, um material de 22 páginas com as melhores práticas de mercado para você usar o CRM como ferramenta estratégica para converter oportunidades de negócio em fechamentos e ter um excelente ROI.
CRM funciona? Vale a pena investir?
O investimento em CRM funciona sim e vale muito a pena. No entanto, exige mudança corporativa.
CRM funciona no longo prazo e em alguns casos pode até demorar um pouco para começar a dar resultados. Mas quando começa, a tendência é aumentar gradualmente o nível de satisfação dos clientes e dos próprios consultores de vendas.
É um ativo de longo prazo, uma autoridade que vai sendo construída e continua oferecendo benefícios ao longo do tempo, mesmo que eventualmente sua empresa deixe de investir.
Como exemplo, temos a própria UNO, que ao iniciar o uso do seu CRM passou a identificar com mais eficácia o nicho de mercado de seus clientes, quantos usuários, tipos de servidor, etc. Isso possibilitou definir o nosso Perfil de Cliente Ideal, algo tão importante quando o assunto é definição de estratégia inteligentes de vendas.
Posso dar outro exemplo para comprovar a tese?
Nossos Consultores de vendas não sabiam para quem ligar. Com o CRM eles passaram a ter um painel de todas as suas oportunidades de negócios com informações de prioridade, contato, datas, históricos, entre outras informações:
Com o passar do tempo e algumas estratégias de Marketing e Vendas desenvolvidas, o uso foi aumentando e 4 anos depois já somavam mais de 48 mil registros de clientes e mais de 12.000 oportunidades gerenciadas via CRM.
Eliminamos papel, Excel e memória dos consultores de vendas sendo utilizado como Banco de Dados.
O que fazer para meu CRM ser uma ferramenta de DBM?
Chegamos ao momento que o BI assume. DBM – é um banco de dados com informações de clientes, prospects e suspects que permite aumentar a eficiência das funções de marketing. Já o CRM é a ferramenta que utilizamos para alimentar esse banco de dados, e por fim; o BI fará a gestão das informações.
A lógica funciona da seguinte maneira: o BI irá traduzir para o Marketing pontos de atenção, um exemplo famoso é o case do Walmart que cruzou os dados de compras de homens com filhos pequenos (bebês). E acabaram descobriram que a venda de fraldas descartáveis estava associada à de cerveja.
Logo, a ação do trade foi colocar os produtos lado a lado e como resultado, a venda de cerveja disparou!
Outro case é a de uma rede varejista que descobriu através do seu CRM e BI, que a venda de colírios aumentava na véspera dos feriados. O motivo era um mistério, mas de qualquer forma, eles passaram a preparar seus estoques e promoções/comunicações do produto com base nesta sazonalidade.
Resumindo: Tudo está conectado, e as estratégias de marketing e vendas não trabalham sozinhas há muito tempo.
As ferramentas integradas com todos os departamentos da empresa é primordial para a utilização correta do ERP, CRM e BI para o Data Base Marketing.
Mesmo assim, há algumas técnicas que você precisa utilizar em seu BI para sair na frente e se diferenciar dos concorrentes. No eBook Saiba tudo sobre Business Intelligence – BI falamos de todas elas, que basicamente se resumem em 4 frentes:
- Conceitos relevantes de Business Intelligence e sua história (EIS x BI)
- Tomando decisão em fatos e não mais na emoção!
- Localizando os verdadeiros vilões nas empresas.
- Transformando dados em informação ÚTIL.
Além de mostrar tudo sobre os 4 itens acima, no eBook também compartilhamos dicas valiosas para iniciar o DBM com o BI, ferramentas úteis, cases de sucesso famosos e muito mais para você transformar o Marketing da sua empresa.
