Como fazer Resgate de Inadimplentes?

Cintia Tombolato
08/05/2018
Descubra neste post como fazer resgate de inadimplentes sem prejudicar o relacionamento e, ainda, garantir o ritmo de vendas.

 

A tarefa de cobrar o cliente é muito delicada e fica ainda mais difícil diante do novo perfil do consumidor e das oscilações na nossa economia. Esse sobe e desce na economia faz com que as empresas percam o capital de giro devido à menor demanda de clientes e tenham problema de caixa, pois a inadimplência aumenta.

Diante a esse cenário, a situação precisa ser controlada. Porém, como fazer resgate de inadimplentes sem prejudicar o relacionamento e, ainda, garantir o ritmo de vendas?

Para ajudar, traremos 5 dicas para prevenir e resgatar as inadimplências. Acompanhe!

Antes, vale entender que resgate de inadimplentes é um conjunto de ações que visam ajudar o inadimplente a sanar suas dívidas e regularizar sua situação de crédito. Para a sua empresa, significa receber um valor não pago e conquistar novas vendas com um cliente “parado”.

 

#1 – Pesquisa dos Riscos

Cuide do antes das vendas, isso quer dizer que você precisa fazer uma analise de riscos de créditos que sua empresa corre. Ou seja, avalie se vale o risco para o seu negócio fazer vendas parceladas, se deve ou não aceitar cheque, por exemplo.

Feita essa analise de risco, identifique as formas (dinheiro, cheque, cartão, permuta) e condições de pagamentos (à vista ou prazo) da sua empresa e implante uma política junto ao time comercial e contas a receber para consulta de crédito do cliente. Se for o caso, implante um comitê de analise de créditos com pessoas das duas equipes (vendas e financeiro).

Pense que precisa ser flexível também para não perder negócios, mas que não prejudique o caixa de sua empresa.

Uma sugestão a se pensar nessa analise é a de oferecer benefícios para pagamentos antecipados. Essas vantagens podem ser descontos nas parcelas ou nas próximas compras, entrega de brindes… Tome apenas cuidado para não criar um desequilíbrio nas contas, lembre-se sempre de prever os descontos por pagamentos antecipados na precificação dos seus serviços e produtos.

 

#2 – Dados Cadastrais Atualizados

É fundamental identificar e entrar em contato para tentar resolver a situação antes de sujar o nome do cliente na praça. Afinal, ele pode estar em um mau momento, que impossibilitou o pagamento da dívida. Talvez, uma renegociação de prazo ou parcelamento da dívida seja a solução.

Há casos em que o processo de cobrança cria vínculo e relacionamento. Se sua empresa tiver contato por e-mail e telefone, por exemplo, tem mais domínio da situação do cliente e sabe qual é a probabilidade de ele pagar ou não.

Porém, como entrar em contato com um inadimplente se você não possui os dados de contato dele? A maior dificuldade das equipes de cobranças é com os dados cadastrais inválidos ou antigos.

Por isso, busque sempre no momento da venda coletar todos os dados cadastrais do novo cliente e sempre que tiver novo contato com ele, confirme e atualize os dados.

Você colhe as informações em Excel ou em agenda, mas não sabe onde estão? Utilize a tecnologia! Em vez de fazer diversas ligações que acabam perturbando o cliente, você pode optar por enviar mensagem via SMS ou e-mail para lembrá-lo do pagamento.

Sugerimos que você use nosso Whitepaper gratuito para definir, de forma fácil, os objetivos, campos e atividades para garantir o sucesso do cadastro de clientes (PESSOA FÍSICA) no seu CRM on-line.


#3 – Controle Eficaz dos Recebíveis

Como fazer cobrança de algo que nem seu financeiro sabe que tem para receber? Infelizmente, essa é uma realidade de muita PME por ai. Se for o caso da sua empresa, fique atento! Seu Fluxo de Caixa corre sérios riscos.

O primeiro passo para ter um controle eficaz dos recebíveis é registrar todas as contas a receber, sem esse controle, você não conseguirá colocar nenhuma outra ação em prática.

Nele deve constar no mínimo:

  • Nome
  • Data de vencimento
  • Forma de pagamento
  • Condição de pagamento
  • Telefones de contato
  • E-mail de contato

Faça um acompanhamento periódico, que vai mudar conforme o porte e perfil da sua empresa. O objetivo é identificar se os pagamentos serão suficientes para arcar com as obrigações mensais da empresa, como pagar fornecedores, funcionários e impostos.

Monte um histórico dos clientes para saber quais clientes sempre pagam em dia, e quais atrasam eventualmente e os que sempre descumprem prazos.

Dessa forma, é possível até mesmo direcionar melhor as ações de resgate de inadimplência para os clientes mais “críticos”. Por exemplo, em muitos casos, recomenda-se criar um meio de contato no pré vencimento com os clientes que costumam atrasar.

Aqui novamente lembramos o recurso da tecnologia. Uma empresa séria não pode mais contar apenas com planilhas manuais. Esse é um erro que pode comprometer todo o seu planejamento financeiro. Utilize um Sistema de Gestão (ERP) que faça a gestão completa.

 

#4 – Atenção aos Prazos

Crie o processo que os especialistas em cobrança chamam de ‘Régua de Cobrança’. Nele você deve controlar os prazos de validade dos títulos e saberá o que acontecerá nos dias seguintes ao vencimento e quais medidas serão tomadas.

Exemplo, que a Azul Cobranças – empresa parceira da UNO – utiliza:

Com isso, os envolvidos já terão um direcionamento sobre o que deve ser feito nos casos de atraso a cada período, sem precisar de uma análise individual para cada questão, otimizando o tempo gasto com esses procedimentos.

 

#5 – Dedicação e Especialização no Extra Judicial traz Agilidade

Esse item ainda tem relação com o anterior, tenha cuidado aos prazos, e para isso você não deve cometer o deslize de deixar o processo de cobrança em um segundo ou terceiro plano dentro das prioridades da equipe do financeiro.

Sua empresa não tem uma pessoa dedicada ou terceirizada especializada ao processo, só tem alguém que liga para os clientes na hora vaga, ela pode estar perdendo os prazos e a agilidade necessária.

Essa pessoa deve ser especializada em mediação, negociação e em seu nicho de mercado para adequar sua abordagem ao perfil do cliente, assim, ele verá sua empresa como uma parceira nessa etapa difícil. Exige alguém que tenha conhecimento e saiba lidar com todas as situações para não prejudicar o seu relacionamento com o cliente.

Terceirizar o processo para recuperar a inadimplência é uma alternativa para negociar a dívida do seu consumidor sem recorrer a ações judiciais.

 

Sua empresa já tem um plano de ações contra a inadimplência e para recuperação de crédito de clientes devedores? Nos conte como está resolvendo, adoramos conhecer novos processos!