As métricas são fundamentais para que as decisões financeiras e organizacionais de uma empresa sejam embasadas da devida maneira. Muitos anos atrás, havia apenas a preocupação em vender e, após isso, o cliente era esquecido. Mas, com o avanço da tecnologia, pôde-se entender que existe um novo ciclo após a conversão e que é possível otimizar o processo de venda, tomando como base informações de comportamento do cliente. Além disso, são as métricas que mostram os pontos que devem ser melhorados, inclusive na parte interna da empresa. Hoje, vamos trazer as principais métricas que devem ser acompanhadas em empresas com modelo de faturamento recorrente, que é uma tendência dos últimos anos. Além disso, as métricas que abordaremos estão presentes no modelo SaaS, que também será explicado hoje.
O que são métricas?
Em geral, métricas são informações sobre movimentações ligadas a várias partes de uma empresa, podendo ser internas ou externas. Elas têm o papel de servir de base para que os gestores tomem decisões. Por exemplo, digamos que uma organização venda ingressos para um evento online. Uma métrica inicial seria saber qual estado comprou mais acessos ao evento. Baseado nisso, ela pode gerar ações específicas para esse público do estado que mais converteu.
O que é o modelo de faturamento recorrente?
Podemos definir como o modelo de empresas que vendem serviços por meio de assinaturas ou contratos fixos, que geralmente são mensais. Normalmente, as empresas optam por se adaptar a esse modelo, pois serve como base para planejar passos futuros do negócio, tendo em vista que já existe uma receita prevista. Aliando isso a uma boa margem de erro que não comprometa todo capital a circular, a organização ganha mais possibilidades.
O modelo SaaS e as métricas
SaaS (Software as a Service) é um modelo de empresa conhecido por oferecer soluções digitais que independem de instalação. Sistemas são um grande exemplo disso. No caso desses softwares, toda parte de suporte pode ser feita de forma digital, já que se trabalha de maneira remota. O mesmo pode ser aplicado ao armazenamento de dados e informações, que aqui se concentra na nuvem. Já que os sistemas não são instalados em computadores, a segurança também ganha com isso, tendo em vista que as permissões são dadas a usuários e não a máquinas.
Taxa de Retenção
Também conhecida por Análise Cohort, essa métrica é voltada para entender como se comporta o cliente recorrente daquela empresa. Podemos usar como exemplo a reincidência de conversão e o que tem feito os clientes voltarem ou não a comprar com aquela organização. Além disso, ela serve pra entender que se pode “passear” pelo funil de vendas e até reiniciar a jornada de compra em determinados casos.
Lifetime Value
Esse é um dos mais simples de mensurar, mas é muito importante. Ele serve para calcular o tamanho da rentabilidade de um cliente específico. Funciona assim: ticket médio x tempo que o cliente está ativo. Se ele comprou R$150,00 e tem 4 meses com a empresa, o LTV é de R$600,00. Logo, a cada 4 meses o cliente entrega para a empresa o valor acima.
Ticket Médio
Essa métrica pode oferecer uma gama maior de benefícios para o cliente, gerando a possibilidade de extensão e manutenção do relacionamento. Para ter acesso a ela, devemos dividir o total de vendas em um período específico pelo número de clientes que compra algum produto ou serviço naquele período. Com essa métrica em mãos, pode-se fazer uma personalização nos relacionamentos com os clientes, oferecendo descontos, já que o contratante meio que “se paga”.
Receita Recorrente Mensal
O MRR é, também, bastante simples de entender e tem o objetivo de verificar se as assinaturas estão sendo rentáveis. É só multiplicar a quantidade de contratos, pelo valor em dinheiro de cada assinatura. Ex. 50 contratos x R$100,00 = R$5.000,00 MRR.
Índice de cancelamento
Por último, temos o cálculo de clientes que se perde ao longo do tempo. Claro que em determinadas situações e quantidades, não se deve ligar o alerta. Basta apenas buscar a causa de forma mais aprofundada, para transformar isso em solução, posteriormente. E uma das formas de fazer isso é através do Churn Rate, como também é conhecido. Basta calcular o número de clientes em dois períodos diferentes. Digamos que no início do ano, a empresa possuía 500 clientes. Ao final, o número era de 250. Significa dizer que o Churn Rate é de 50% ao ano. Obviamente, esse exemplo em específico seria um número preocupante.
Como dito acima, as métricas servem para otimizar a personalização dos serviços e aprender com os erros e acertos no processo de compra. Além disso, temos muitos sistemas que têm a função de otimizar e organizar as métricas que citamos acima, como é o caso do UNO ERP, um sistema totalmente personalizado e que acompanha o crescimento da sua empresa. . Repetindo, não é somente vender, mas sim observar e analisar todo o processo, mesmo após a compra. Em breve, voltamos com mais métricas que podem melhorar as vendas de uma empresa.
Obrigado por estar conosco. Para saber mais sobre como podemos melhorar os processos da sua empresa, fale conosco. Até a próxima!