3 Ações no Pipeline de Vendas que sua empresa precisa adotar

Cintia Tombolato
20/06/2018
Este post traz 3 ações estratégicas para você utilizar no Software CRM para a gestão do Pipeline de Vendas e descobrir como nossa equipe trabalha.

 

Já trouxemos o ebook Dobre suas Vendas com Sistema CRM, que ajudou muito e não quero ficar aqui chovendo no molhado… Sugiro que vocês leiam esse ebook.

A ideia hoje é trazer 3 ações estratégicas para você pode utilizar no Software CRM para a gestão do Pipeline de Vendas e lhe mostrar como a nossa equipe trabalha no dia a dia.

 

Provavelmente, você já passou por essas situações em sua empresa também:

  • Ficou na mão de um vendedor ruim, pois ele tinha todo o histórico dos seus clientes em anotações feitas em um caderno / agenda.
  • Um vendedor saiu de férias e você não sabe o que ficou combinado com o cliente.
  • Tem a sensação de que sua equipe de telemarketing e vendas só enrola.
  • Não sabe avaliar ou não tem dados para analisar se o desempenho da equipe de vendas é satisfatório.
  • Não consegue definir uma estratégia eficaz de vendas com Pipeline de Vendas (Funil). Se não sabe muito sobre o conceito de pipeline, sugiro que leia também o post O que é Funil de Vendas?

Muitas empresas, como a UNO, estão se esforçando para obter alto desempenho de vendas e passam ou passaram por situações como as que listei.

Hoje, temos uma equipe comercial capaz de atrair os melhores prospects e conquistar com maior sucesso as oportunidades dentre nossa base de clientes, mas para chegar aqui foi preciso implantar o Software CRM integrado ao UNO ERP para nos auxiliar na gestão do Pipeline de Vendas.

O foco aqui vai acabar sendo muito para empresas B2B – Business to Business, mas que você pode adaptar para o B2C – Business to Consumer.

1ª Definição- Status dos Clientes

Você precisa separar em sua base de clientes quem são leads, leads qualificados e clientes. Sugerimos (usamos assim no nosso CRM):

Leads = Suspects
Empresa/Consumidor que AINDA NÃO HOUVE RELACIONAMENTO e, portanto não está claro se poderá vir a ser um cliente.

Leads Qualificados = Prospects
Empresa/Consumidor que durante o processo de prospecção DEMONSTROU INTERESSE, portanto ele é um “provável” cliente.

Ativos = Clientes
Empresa/Consumidor que TEM um contrato ATIVO. Se você não tem contrato, entenda como um cliente alguém que compra sempre, com frequência de XX dias. Clientes que não compram há mais de XX dias, já são inativos.

Inativos
Empresa que já TEVE um contrato concluído e atualmente NÃO tem nenhum em andamento.

Bloqueados
Empresa/Consumidor com problema de crédito. Importante para sua equipe de vendas saber como se posicionar.

Cancelado
Empresa/Consumidor que:

  • Fechou.
  • Suspect ou Prospect que não tem mais interesse em nossos Serviços. Ou seja, já foi ríspido com seu contato!
  • Sem perfil para ser seu cliente; Não foi qualificado.
  • Quando houver um erro ou duplicidade de cadastro.

Com essa definição você saberá como e quando se relacionar com cada lead da sua empresa.

 

2ª Definição – Status do Pipeline de Vendas

Aqui na UNO utilizamos a metodologia da Venda Mais, primeira e acredito que única empresa de capacitação em vendas, que confio e indico. O Raul Candeloro, criador da Revista Venda Mais é considerado o principal mestre sobre vendas do Brasil e mundo. Vale conhecer!

Na metodologia, o Raul definiu os passos do pipeline e adaptamos para a nossa estratégia da seguinte forma:

Preparação e Planejamento
Momento de qualificação do lead e busca de informações.

Prospecção
Inicio das comunicações: e-mail, SMS, Whatsapp, ligações.

Abordagem
Reunião/Apresentação/Ligação/Pré-Venda para leads interessados ou que demonstraram interesse

Levantamento de Necessidades
Levantamento do SEPAPIAG. Saiba mais sobre esse conceito.

Proposta de Valor
Envio de orçamento com base no SEPAPIAG levantado. No nosso Software CRM tem uma aba exclusiva para essa função na oportunidade.

Negociação
Ajustes e adequações nos itens, preços e condições para atender as necessidades do cliente.

Fechamento
Envio de minuta de contrato, atualização de dados cadastrais, momento de faturamento.

Pós-vendas
Momento de manter o relacionamento com o cliente para que ele continue com você. Aqui na UNO, abrimos uma oportunidade exclusiva para um dos nosso diretores cuidarem dos nossos clientes.

Cancelada Deadline
Deadline vencido. Nosso Software CRM inclui automaticamente. Aqui você define quanto tempo o vendedor tem para fechar negócio.

Cancelada
Oportunidades finalizadas antes da fase 5. Proposta de Valor.

Não Aprovada
Oportunidades finalizadas durante ou depois da fase 5. Proposta de Valor.

Pedido Faturado
Quando o pedido é faturado e o UNO ERP altera o status automaticamente no Software CRM.

Stand by
Oportunidades aberta e que irão ultrapassar o período de deadline, pois o lead solicitou que aguardemos.

 

3ª Definição – Defina as Barreiras e Concorrentes

Sempre que perdemos uma oportunidade (Cancelada ou Não aprovada), no Software CRM temos que pontuar para quem perdemos e/ou o motivo da perda, que aqui listamos da seguinte forma:

Preparação e Planejamento

  • Sem perfil

Prospecção e Abordagem

  • Sem interesse
  • Já tem e está satisfeito
  • Acabaram de implantar um ERP ou atualizaram o atual

Levantamento de Necessidades RAPPORT

  • Não tem tempo disponível
  • Não consegui falar com decisor
  • Parou de responder
  • Nossa localização
  • Não tem interesse no software agora
  • Não apareceu nas 3 tentativas
  • Erro na demo
  • Não tem integração (especificar qual na Obs)
  • Restrição técnica

Proposta de Valor

  • Mudança interna na empresa
  • Não quis seguir para demo/não tem interesse na plataforma
  • Não tem maturidade de processos
  • Não tem budget
  • Quer terceirizar a decisão
  • Vai se reestruturar antes

Negociação

  • Não concorda com implantação obrigatória
  • Diretoria não aprovou
  • Não aceitou contrato de 24 ou 12 meses
  • Achou caro
  • Diretoria decidiu adiar o projeto
  • Perdemos para concorrente externo e/ou vertical (especificar qual na Obs)
  • Decidiram continuar com o sistema atual

Vale ressaltar que estou trazendo aqui como fazemos na UNO e que é considerada a melhor prática de gestão de vendas que existe. Tudo no Software CRM do UNO ERP é parametrizável e ajustável para a realidade e estratégia da sua empresa.

Espero ter contribuído para você implantar essas definições estratégicas 😉

 

AINDA COM DÚVIDAS? FALE CONOSCO